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礼品商如何选厂家
相关专题: 进货分享  发布时间:2010-12-06
资讯导读:前几年,许多礼品商靠一个产品或一两个重要客户,很容易就打下了一片江山,备受厂家的

前几年,许多礼品商靠一个产品或一两个重要客户,很容易就打下了一片江山,备受厂家的重视。如今,队伍壮大了,市场区域也大了,代理产品更多了,但发展速度却越来越慢,销量创不下新高,市场也不见什么起色。长期下来,在厂家的心目中的地位也岌岌可危,随时都有被取代的风险。

    对于从市场一线打拼起来的礼品商而言,从零到一很容易,从一到二也很容易,但从一到三、到四、到五……或许对许多礼品商而言就很难了,怎样让厂商关系互利共赢,共同壮大呢?怎样才能受厂家欢迎追捧?作为掌握下游资源的礼品商,是怎样来分析厂家和选择厂家的呢?市场上礼品商评定厂家的标准又有哪些呢?

    10年厂商关系:在变革中追求共赢

    在礼品江湖中,厂商关系永远是一个老生常谈的话题。厂家和礼品商之间是什么关系,日前有很多种比喻:夫妻?兄弟?朋友?伙伴?这些影子好像都有,但又都很模糊,因为厂商关系是动态的,是发展的。今天我们停下来,循着礼品行业发展的脉络,看看厂商关系发展演变过程,也许会找到厂商关系的实质。因为,站在基点,回看经历,总是能发现本质的东西。下面就以礼品行业的主导品类——家纺为代表,共同来回顾厂商关系的发展之路。

    厂商关系演变的四个阶段

    在不同的阶段,厂商关系所呈现出的形式也有所不同,就象在不同年代,姑娘们有不同的择偶标准。因此,脱离时代背景谈论厂商关系,是不客观的。以家纺为例,厂商关系大致大致经历了的四个发展阶段:

    萌芽期(2000年~2002年)

    时代背景:以怡莲、锦帛尔为代表的两个品牌,靠蚕丝被、蚕丝毯两个品类比较轻易的撬动了家纺礼品,也为礼品商、厂家的原始积累和厂商合作关系奠定了基础,为行业的快速发展打开了大门。

    关系重现:这个时期是礼品行业的萌芽阶段,由于厂家面向的是全国性市场,具体到某个细分区域市场的能力就颇显不足,而必须依靠礼品商的力量,厂家对礼品商的依赖性比较强。通常厂家按订单发货及支持策到位即可,是一种简单的供货型厂商关系。

    发展期(2003年~2005年)

    时代背景:以泽文、可欣、金凯特、金圆缘等品牌的为代表的新兴力量注入行业,都在进行跑马圈地,但鱼目混珠,参差不齐,以华东地区为代表的品牌,借助其优越的纺织工业基础发展最为迅猛,推动了整个行业的高速发展。经过3年左右的时间,竞争态势形成,渠道对品牌化的概念已经出现并逐步强化,礼品商更愿意经营怡莲、锦帛尔、子谷川等比较早,消费者使用基础相对好的品牌,形成了以怡莲和锦帛尔、子谷川为代表的第一梯队,领导着整个行业的发展方向。

    关系重现:进入发展期后,礼品商群体也在随着行业进程而成长,大多数礼品商已实现规模化的发展。由于竞争的加剧,厂家更愿意选择综合实力强、销售网络成熟的礼品商合作;当然,随着一些新进企业的关注,也使得一些礼品商摇摆不定。此时,厂家对礼品商有了明确的要求,例如对市场的积极态度、对更大销售责任的承担和对厂家的主动配合。这个时期,厂商关系演变成共同维护市场的支持合作型。

    成长期(2006年~2008年)

    时代背景:此阶段品牌仍然在不断的增加,地方品牌数不胜数,市场容量也在继续的放大,市场仍然处于高速发展的阶段,但行业内供应链内相关各方的竞争却在比较有序的开展,从单一的产品竞争到网络的竞争、品牌的竞争、服务的竞争等等渐渐步入全面综合的竞争,推动着行业的升级。尤其以锦凤兰、怡莲、子谷川等为代表的行业领导者都在思考和调整自己的战略方向,多品牌运作? 品牌化运作?做多元化?做专业化?都很现实的摆在了各自的桌面上。

    关系重现:这个时期的厂家发展程度迅猛,在很大程度上快于礼品商。在这种发展不对称、实力不均衡的情况下,只有不断地提高礼品商及其团队的素质和水平,厂商才能更好地并肩作战。因此,厂家对于有礼品商的城市派出一两名业务人员作为支持,定期对礼品商进行关于营销理念、经营管理、市场操作技巧等方面的培训。此时,厂商关系已不再是一纸合同的买卖双方,而是协同作战型。

    成熟期(2009年………)

    时代背景:这是礼品行业的一个分水岭,金融危机并未使家纺走向衰落,而是正孕育着市场在步入成熟阶段。这个阶段对产业链内相关各方,尤其是对竞争者各方的要求越来越高,整个行业的竞争将再次推动行业的升级。行业内的企业将朝着专业化、多元化两个方向深度发展,而家纺礼品专业化程度将达到空前的高度,没有品牌战略、没有研发创新能力、没有营销能力、没有服务优势、没有成本优势等核心竞争能力的品牌将快速退出市场,而行业品牌集中度必将大大加强。

    关系重现:随着市场竞争压力增大,厂家又重新审视和礼品商的关系,并且把其作放到企业发展的战略考虑。在厂商合作关系上,也开始了新的探索,诸如在区域市场上,和实力型礼品商联手成立销售公司,如此行事,厂商之间通过资本纽带有效地粘合在一起。这也使得厂商关系进入一个新的阶段,即长期的战略合作伙伴关系,礼品商也成为厂家不可或缺的一部分。

    众里寻“商”千百度:从厂家战略看厂商合作

    行业在不断的发展,作为公司化运作的礼品厂家,其公司战略也会进行实质性的调整和转变,其战略的实施对代理商的发展也就提出了更多的新要求。不能否认,厂家战略对于厂商合作是极其重要的一个影响因素,它决定厂家对代理商的选择、管理及长远合作。因此,礼品商需要从厂家战略这个“大盘”角度,认真的审视,方能找到有所突围的决策依据。

    因此,本篇从厂家的角度,来分析在礼品厂家战略定位变化的大势下,礼品商自身应该如何顺势而为,做出哪些变革。下面以怡莲、锦凤兰为代表,对行业领导者的战略转变进行深入分析。

    代表一:以北京怡莲为代表的多元化战略实施者,从初创家纺品牌怡莲→运动家居品牌创能→促销品牌怡莲花香→促销品牌可可乐扣→工艺品牌圣乾,是集研发、设计、生产、销售为一体的大型礼赠品企业。作为跨行业、跨品类的品牌供应商,以构建超大规模的集成供应平台为战略方向,以下游营销、上游营销、内部营销、社会营销构建立体化的营销体系为核心竞争能力,堪称多元化的代表。

    代表二:以上海锦凤兰为代表的专业化战略实施者,从研企合作(科研单位:如中国工程院浙江分院,浙江理工大学等)→自建实验室进行原材料研发→产品设计开发→自有工厂标准化生产→销售,形成了完整的专业产业链,专注于科技家纺、团购家纺的研发、生产和销售,在具体营销运作中又以锦帛尔、诗蒂芬、圆缘祥进行多品牌化运作,通过整合家纺产业链之优势资源而形成核心竞争力,可谓专业化的标杆

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